В этом посте хотим поделиться опытом и наблюдениями, которые будут интересны потенциальным сейлерам. Расскажем, какую продукцию выгодно продавать на маркетплейсах и в каких объёмах.
Как всё начиналось
Со дня основания AROMA TEA COFFEE позиционирует себя как оптовая компания. Наша целевая аудитория – это HoReCa, чайно-кофейные магазины и крупные перепродавцы. Однако год назад к нам буквально посыпались запросы от «маркетплейсников»: в структуре входящих лидов они достигли 40%.
На тот момент несколько наших партнёров уже продавали продукцию под брендом AROMA TEA COFFEE на маркетплейсах, однако делали это не лучшим образом. Вернее, сами они получали неплохую прибыль, но не взаимодействовали с клиентами, не отвечали на отзывы и фактически не заботились о нашем имидже. «Кофе не понравился, горький», – написала комментарий о вьетнамской робусте одна из покупательниц. Ответа на этот отзыв (как и на многие другие) не было: никто не объяснил клиентке, что робуста и должна быть такой.
Понаблюдав ещё какое-то время за ситуацией, мы приняли три стратегических решения.
1. Продукцию под собственной торговой маркой продавцам на маркетплейсах больше не отгружаем. Продавать чай, кофе и любую сопутствующую продукцию под брендом AROMA TEA COFFEE сторонним предпринимателям нельзя.
2. Мы сами открыли фирменные магазины на ЯндексМаркет, Ozon и Wildberries. Благодаря этому за год увеличили розничные продажи в 40 раз. Поначалу отгружали продукцию со своего склада в Ижевске. Теперь продаём со складов маркетплейсов.
3. Создали адаптированное предложение для сейлеров. Если вы хотите закупать наши чай и кофе для продаж на маркетплейсах, выбирайте удобный формат сотрудничества: Privat Label или СТМ. О них – подробнее.
СТМ (собственная торговая марка)
Формат СТМ – не для новичков. Скорее, для опытных предпринимателей, которые готовы вложить средства в фирменную упаковку с индивидуальным дизайном. Минимальный объём заказа фирменной упаковки одного вида – 30 000 пакетов или 10 000 коробок. Немало! Зато такая схема сотрудничества позволяет лучше выделиться, за счет упаковки на фоне конкурентов на торговых площадках.
Privat Label
Вариант более простой, подойдёт в том числе для начинающего предпринимателя. Продукцию мы фасуем в стандартную упаковку, но с вашей фирменной наклейкой. Сейчас на рынке есть самые разнообразные фасовочные пакеты: можете выбрать лаконичные чёрные или белые, нарядные красные или переливающиеся, с новогодним принтом... Если разработать удачный визуал наклейки, привлечь внимание покупателей получится однозначно.
Минимальный объем заказа продукции – 30 кг чая и кофе вместе. Покупать 30 000 пакетов необязательно. Однако некоторые сейлеры, которые выбрали формат Privat Label при работе с нами, продают на маркетплейсах по несколько тонн чая и кофе ежемесячно.
С какими объемами чая и кофе выгодно выходить на маркетплейсы
Как заработать на маркетплейсах? В Интернете найдётся толпа экспертов, готовых (за определённую плату) ответить на этот вопрос. Мы в AROMA TEA COFFEE обучения подобного рода не проводим, но знаем, что на таких курсах рассказывают. А говорят там примерно следующее: «Найдите местного производителя, попросите у него проект под свой бренд. С результатом стартуйте на площадке. Полгода работы, и вы богач!».
Теоретически схема рабочая, но есть нюансы. Редкий сейлер-новичок, прошедший обучение и став «дипломированным специалистом», решается сразу выходить на маркетплейс с большими объёмами: на крупную партию не хватает либо денег, либо смелости. Он заказывает «пробную» партию чая или кофе, но из-за малого объёма имеет не самую конкурентоспособную закупочную цену. Как следствие, не получает ожидаемых прибылей и разочаровывается в продажах на маркетплейсах.
Однако по нашей статистике, на каждые десять продавцов-новичков приходится один или двое, у которых получается. Они добиваются определённых успехов и возвращаются за второй партией товара.
Если денег на закупку пока немного, а начать с чего-то нужно, обратите внимание на категорию подарочных наборов: конкуренция с производителями и крупными сейлерами, за счет уникальности продукции будет ниже. Можно подготовить проект под определённый праздник, например под Новый Год или 8 марта. В прошлом году до трети ассортимента новогодних подарочных наборов с чаем на Ozon включали продукцию нашего производства.
Как зарабатывать на маркетплейсе действительно интересные суммы? Для этого нужно быть или производителем, или крупным перепродавцом. Чем больше товара сейлер закупает, тем большую скидку на него получает. Соответственно, он выходит на маркетплейсы с конкурентоспособным прайсом: в вопросе цен может конкурировать даже с производителями.
Например, в нашей компании, чтобы получить индивидуальную цену, сейлеры заказывают от 300 кг продукции. При таком условии стоимость чая и кофе будет близка к условиям самого производителя.
Всё сладко и гладко?
Маркетплейсы сейчас – отчасти дикий рынок, где много непрофессиональных, а иногда и нечистоплотных бизнесменов. На площадках попадаются откровенно плохие чай и кофе – выдохшаяся продукция, с выходящими или с вышедшими сроками годности, с бросовым ценником. Придётся конкурировать и с такими предложениями. Тем не менее мы в AROMA TEA COFFEE считаем, что нечестная игра способна сработать только на коротком промежутке времени. Если хочется зайти на маркетплейсы уверенно и надолго, нужно делать упор на качество.
При этом сейлеру даже с великолепнейшим товаром придётся учитывать массу моментов: заниматься разработкой контента и продвижением, отвечать на отзывы покупателей, решать вопросы с техподдержкой площадок в проблемных ситуациях.
За год работы на самых популярных российских маркетплейсах как производитель мы собрали аналитику и десятки кейсов – своих и партнёрских, изучили особенности рынка, знаем, что продаётся лучше, а что хуже. Если и вас привлекает чайно-кофейная отрасль, проконсультируйтесь с нашими менеджерами: расскажем о популярных сортах и схемах сотрудничества.
Можем утверждать, что опыт, наработанный нами в данной области, уже весомый. На Ozon компания AROMA TEA COFFEE вошла в 6% лучших продавцов и получила среднюю оценку пользователей по маркетплейсам – 4,8 из 5. Готовы делиться советами, чтобы помочь сейлерам, которые работают с нами.